Derybos

Verslo derybose net vaikiški įgūdžiai turi aukso vertę

Ar kada nors atkreipėte dėmesį, kaip vaikai derasi ir kaip efektyviai gauna tai, ko jie nori?

Scotwork kompanija išskyrė keletą esminių gero derėjimosi įgūdžių, kurie labai gerai pastebimi vaikų elgsenoje, nors juos naudoja ir patyrę derybininkai (aišku, kalba neina apie žaislų mėtymą iš vežimėlio).

Žmonės dažnai stebisi kaip įspūdingai ir greitai vaikai gauna tai, ko nori? Tiesą sakant, vaikai derybinius įgūdžius turi iš prigimties, jie derasi natūraliai ir paprastai. Tuo mums dar kartą įrodydami, kad toks priėjimas prie derybų yra teisingas.

Mes, suaugusieji, esame linkę viską žymiai labiau komplikuoti, išsiugdome tokius įpročius ir įgūdžius, kurie mūsų, kaip derybininko, produktyvumui labiau kenkia, nei padeda (kaip toje pasakoje apie nuogą karalių, kai visi kažką supranta, tačiau tyli). Atrinkome keletą paprastų įgūdžių, kuriuos plačiai naudoja vaikai ir, aišku, stiprūs derybininkai, o taip pat keletą patarimų kaip juos naudoti.

1. Vaikai užduoda daug klausimų

„Ar jau atėjome? Ar jau atėjome? Ar jau atėjome?"

Kalbu ne konkrečiai apie šį klausimą, nors kartais derėdamiesi galėtume užduoti ir jį. Kalbu apie tai, kad vaikai, jei ko nors nežino, klausia drąsiai ir paprastai. Būdami gi suaugę, mes linkę manyti, kad užduodami klausimus galime parodyti kitai pusei, kad peržengėme savo turimos informacijos ribas arba aplamai neišmanome reikalo. Pavyzdžiui, ar kada pastebėjote, kaip žmonės, išgirdę kitoje stalo pusėje sėdinčių pavartotą nežinomą verslo terminą ar akronimą, linkčioja galva nors neturi nei mažiausio supratimo apie ką eina kalba? O kodėl tiesiog nepaklausus?

Patarimas: daugiau klausinėkite. Paruoškite klausimus iš anksto. Scotwork kurso dalyviai, dar kartą peržvelkite jums įteiktus „Teisingus klausimus" ir dantis sukandę, bandykite juos taikyti net ir mažiausiose derybose, kol galų gale tai taps įprastine jūsų derybinio žargono dalimi.

2. Vaikai visada žino, ko nori ir visada yra pasiruošę to paprašyti

Tiesiog pagalvokime, ko vaikas prašys, jei jis nori saldainių? O ką jūs išgirsite, jeigu vaikas norės eiti į parką?

Atrodo taip paprasta, tačiau daugeliui derybininkų tai tikrai nėra savaime suprantama. Mes slepiamės, mėtome pėdsakus, kaip kokie vagys, pasalūniškai informuojame kitą pusę apie tai, ko mums reikia. Kartais dėl grandiozinės ir perdėtos analizės, kartais iš baimės būti atstumtu, arba tiesiog manant, kad palaukus kita pusė kažkaip atspės, ko mums reikia.

Patarimas: jeigu jūs nieko neprašote, šansai ką nors gauti yra pakankamai maži. Būkite drąsūs, realistiški, atviri ir nuoširdūs, ir tiesiai prašykite to, ko jums reikia. Juk tai taip paprasta, kad net šešiametis susidorotų!

3. Vaikams atsakymas „ne" negalioja

Jei turite mažų vaikų, siūlome tokį eksperimentą: per vieną savaitę suskaičiuokite, kiek kartų savo brangiajai atžalai pasakėte „ne" (jokių ledų prieš pietus, nežaisk su degtukais ir pan.), o po to pasižymėkite, kiek kartų vaikams pirmasis „ne" tampa galutiniu atsakymu ir jie iš karto užsiima kitkuo. Jei jūsų rezultatas didesnis nei 1/10, paskambinkite straipsnio autoriui ir pasidalinkite savo vaikų auklėjimo paslaptimi, tuomet parašykite knygą apie vaikų auklėjimą ir kraustykitės į Bahamų salas, kur galėsite gyventi iš gaunamų autorinių atlyginimų!

Vaikams „ne" reiškia derybų pradžią, o ne jų pabaigą.

Patarimas: jei gavote atsakymą „ne", elkitės kaip pasielgtų šešiametis - paklauskite „kodėl", o ne pasiduokite.

4. Vaikai yra atkaklūs

Vaikai yra atkaklūs klausdami: jei atsakymas jų kuo nors netenkina, jie klausia vėl. Gavę atsakymą, jie visada pasitikrina klausimu „kodėl?".

Vaikai yra tokie pat atkaklūs ir teikdami pasiūlymus. Jei pasiūlymas atmetamas, jūs visada išgirsite „kodėl ne?", o jūsų paaiškinimas bus labai įdėmiai klausomas, ieškant galimybės sekančiam klausimui ar pasiūlymui.

Patarimas: būkite atkaklūs, bet ne įkyrūs. Išsireikalaukite atsakymo į jūsų klausimus ir prisiminkite apie pasiūlymo perkomponavimo galimybę, kaip būdą judėti link susitarimo.

5. Vaikai labai gerai išmano kas yra sankcijos (bausmės) ir kaip jomis naudotis

Ar teko pastebėti savo mylimiausių vaikų išerzintus ir išvargintus tėvus? Tai dažnai yra rezultatas vaikų stulbinančio sugebėjimo priversti tėvus reaguoti į jų turimas sankcijas.

Aišku, mes nesiūlome, ko nors negavus, griūti ant grindų, mosuoti rankomis ir kojomis bei rėkti kartu (nors tenka matyti kaip tai veikia). Iš kitos pusės, mes nesiūlome pasiimti beisbolo lazdą ir demonstruoti vaikams jūsų poveikio priemones. Nors tai irgi veikia.

Tačiau tvarkant komercinius sandorius dažnai pastebime aiškų nenorą ar nesugebėjimą demonstruoti savo turimas sankcijas. Daugelis žmonių žymiai mieliau renkasi skatinimą riestainiu, o ne lazdos demonstravimą.

Vaikai gana gerai supranta ir tai, kada tėvų sankcijos tėra blefas: „dar kartą taip padarysi ir eisime namo". Jei grasinama dažnai, tačiau grasinimai taip ir lieka grasinimais, prarandamas jų poveikis ir jūsų žodžio svoris.

Patarimas: iš anksto ir atidžiai įvertinkite sankcijas - tiek taikytinas jums, tiek kitai pusei. Ir dėmesio - naudokite jas atsargiai, tik apsvarstę pasekmes ir tik tuomet, jei iš tiesų ketinate jas taikyti.

O kas toliau?

Daugelis suaugusiesiems būdingų neefektyvių derybinių įgūdžių yra išmokstami ir suformuojami per daugelį metų, taigi per naktį jų pakeisti nepavyks.

O norint sudaryti gerą sandorį reikia būtent įgūdžių, ne tik teorijos. Nors ir perskaičiau daugybę knygų apie golfą, tačiau vis tiek esu priverstas laikyti save savaitgaliniu mėgėju.

Įgūdžių - tiek efektyvesnio derėjimosi, tiek geresnio golfo smūgio - ugdymui reikia laiko, pastovių treniruočių ir konstruktyvių trenerio komentarų. Įgūdžiai iš knygų nesiformuoja.

(Pagal  Simon Letchford (Scotwork Australia, 2008) surašė Gintautas Klusas)